敏腕営業マンの素地をつくった20代の頃の働き方と、今見つめている未来

CEOの仕事観を聴くメディア「CEO VOiCE」。今回は、株式会社エコスマート代表取締役、奈良 秀二 氏にインタビューしました。
同氏は、株式会社光通信に新卒入社し、20代で600人規模の事業部責任者を経験。営業職として華々しいキャリアを築きながら、28歳で独立を選んだと言います。
独立理由やこれまでの歩み、営業職の成長に必要なことなど、詳しく聞きました。

苦労は買ってでもしろ、それが生きる力になる

ご経歴を拝見しました。営業で成功するために必要なことを教えてください。

与えられた役割や目標を、達成するまで四の五の言わずにやることです。

若者は特に「頑張っているのになんで評価されないんだろう」と思いがちですし、僕もそうでしたが…自分で自分を評価し始めると、根拠のない自信や他責思考になり、成長が鈍化します。あくまで評価者は上司や会社、ここを見誤ってはいけないと思います。

あとは、まず型にハマってみること。

よく「自分のやり方でやるんだ」と意気込む人がいます。
でも、型ってこれまでのノウハウを活かしたものですから、それにハマれないのは基本ができないということです。
型をマスターするのが先で“型破り”はその次。まずは徹底的にマニュアルを頭に入れ、ロープレをしましょう。

素直に努力できる人が成長していく、と。

素直さとか向上心って、大事だと思いますよ。そういう人は、自分の不足を認めて素直に上司の話を聞くし、自分からもアドバイスや情報を取りに行く。当然成長も早いですね。

僕も初めは、上司に「何言ってんだこいつ」と思って聞く耳を持ちませんでしたが、数字が伸びないので、アドバイスをもらったりロープレに付き合ってもらったりするようにして。そこから変わっていきました。

ご自身は20代の頃どのように働かれていたのですか？

光通信という会社へ新卒入社してから6年間、誰よりも早く出社して、帰りは終電がなくなるまで働いていました。それこそ、同僚や先輩に負けたくない一心でしたね。休みの日はもちろん、元日に仕事をしたこともあります（笑）
半年に一度転勤や事業部異動を繰り返しながら、色々な事業に携わらせてもらって、最終的には保険のテレマーケティング事業部長を任せていただきました。

当時4000人くらいいる中で、負けたくないし、周りを見れば自分よりもやっているやつがいる。そういう競争環境にいたからできたんじゃないかと思います。
もう1回やれと言われたら絶対できませんが、経験できて本当によかったです。

「苦労は買ってでもしろ」って、その通りです。成熟してしまうと、できることもできなくなるので。
若いうちはとにかく行動して、自分を追い込んで、生きていく力を身につけたほうがいい。生きる力がない人や実績を残していない人が、なにを語れるのかと思います。

28歳で独立「不安よりもワクワクの方が強かった」

事業部長まで出世されながら、あえて同じ業界で独立を選んだのはなぜでしょう。

小さい町で育ったので、世の中の仕組みに興味があったんです。
世の中では、経済の発展や業界の問題解決において多くの企業が新しい価値を見出しています。自分もやってみたい、それには権限が必要だと思って、28歳の時独立しました。

同じ業界へ進んだのは、問題解決するために従業員やお客様の想いを反映できる会社を作り、“人の持つ可能性”を信じ、とことんやると決めた仲間と一緒に、新しい価値を実現したいという想いがあってのことでした。

すごい勇気ですね。

当時は勘違いも含めて「自分はもっとできる」と信じていましたから（笑）不安よりもワクワクのほうが強かったのを覚えています。

ただ当然、最初から順調にいったわけではありません。
会社の基盤整備に時間がかかったほか、営業ツールを通常よりも高い金額で購入してしまったこともありました。1人で始めた会社ですが、人が増えていくにつれて社内教育やカルチャーを整えていくのにも苦労しましたね。
当時1000万円あった貯金はあっという間になくなり、融資を含めたら2000万円はなくなりました。会社を成長させる事が経営のミッションですので企業価値を高める上で、私がしなくてはならないのは、『正解のない経営課題に対し判断をすること』、また『その結果から生じる会社の全ての事象に対して責任をとること』です。
これまでもたくさんの失敗と経験を踏まえて、今があります。

苦しい時代を経て、今や売上は10億円を超えたとか。

おかげさまで。でも、まだまだです。
今後は1年あたり130％の成長率を遂げていきたいと思っています。今10億の売上を、13億、18億、25億と、五か年計画で達成していきたい。

利益率は1割で良くて、それ以上出れば事業投資と全員の給料ベースアップに充てたいと思っていますし、年間休日も増やしていきたいです。

生きる力を事業へ注ぎ、絶えず社会に貢献していく

今後のビジョンを詳しく聞かせてください。

“相互扶助”の理念にもとづく生命保険事業は、人々の深い理解と信頼のうえに成り立ち、「生涯にわたり、お客さまに安心をお届けする」という社会的使命を背負っています。この理念・使命は新しい時代においても変わりません。

環境変化に伴うお客さまの不安・ニーズを踏まえ、“お届けする安心”の内容や方法をお客さま視点で進化させていくことで、社会の問題解決に貢献していきたいです。

金融や保険って人生に欠かせないものなのに、わかりづらい。それをシンプルに解決していこうというのが、エコスマートが社会に提案する新しい価値です。
僕たちは、ひとりでも多くの方が保険の正しい知識をつけられるよう、メディアを通じて専門知識や用語をわかりやすく発信しています。具体的なメディア名を挙げると「エコスマほけん」や、各資料請求サイトなどですね。

お客様はメディアを通じて知識を深め、正しい判断をできるようになる。弊社としても、興味を持ってくださった方からのお問い合わせが増えるので、営業効率が上がります。

このビジネスを加速させて、お客様や社員の人生を豊かにするという意味でも、利益を上げて経済を回すという意味でも、社会にますます貢献していきたいです。

社会貢献に、強くこだわられているのですね。

はい。保険って「売りつけられた」って話があったり、万が一を考えなきゃいけなかったりするので、いいイメージを持つ人は少ない。
でも人生100年時代や老後2000万円問題といった、人生の不安を解決できるのって実は、保険じゃないですか。

これからも誇りを持って、保険をより良い形で提供していきたいです。また業界のリーディングカンパニーとして、保険という仕事の社会的地位も高めていけたらと思います。